????聚精會神尋找發展正道

????去年夏天，廢棄物管理公司首席執行官戴維·斯坦納（David Steiner）正面臨一場來勢洶洶、不懷好意的并購同行業第三大企業的爭奪戰，該公司名叫共和服務公司（Republic Services）。大舉收購合適的資產，是斯坦納的公司擴大經營領域和提高市場地位的最佳選擇?？墒?，由于經濟形勢開始惡化，斯坦納的計劃變了?！拔覀兺顺隽诉@次競購活動?！彼f?！拔覀冎?，花 80 億美元買下一家企業及其關聯債務，這樣做在當時的情況下不合適?！?/p>

????放棄了兼并方案之后，剩下的唯一選擇就是給公司重新定位?！拔覀冊鯓硬拍芾卯斍靶蝿?，使公司能夠進一步發展壯大？”他這樣問公司員工。他和他的管理團隊開始對公司的業務進行了看起來似乎很簡單的分析。他解釋說，公司業務中的回收部分占了營業總收入的一半以上，它可以分為三類：（1）住戶業務（企業所在地的廢物回收），這部分不會受衰退的影響；（2）商戶業務（辦公室或商業區的廢物回收），這部分受衰退的影響有限，因為繼續營業的企業照常需要有人來回收他們的廢棄物；（3）非固定業務，比如建筑工地臨時扔掉的箱子，這部分完全受經濟形勢的擺布。

????進而，斯坦納提出了三個采取新行動的原則：該業務必須不受衰退影響或影響不大，并且有高增長和高回報的預期。在此之前，公司一直認為回收業務是最具有增長潛力的領域之一?？墒?，這部分業務的周期性很強，而且受大宗商品價格波動的影響，因而不在考慮范圍之內。一個特別適合以上原則的領域，是所謂變垃圾為能源的業務，顧名思義，就是焚燒垃圾發電。

????這項工程在 20 世紀 80 年代末變得不再有吸引力，在此后的 10 年里，美國只建了一座垃圾焚燒發電廠。但是，斯坦納卻看到了其發展的初步跡象。目前，美國有 6 個新項目正處于不同的審批階段——其中，廢棄物管理公司已被選中，很有可能拿下在馬里蘭州弗雷德里克縣建廠的合同；此外，它至少還是另一個項目的中標熱門。

????然而，美國之外才是公司真正大展身手的地方。在歐洲和中國，當局看重的是發展。斯坦納說：“歐盟基本上是把稅收用在垃圾填埋造地上，因此，70% 至 90% 的垃圾被填埋了?！痹谟?，廢棄物管理公司投標建造 6 座工廠，目前已經進入其中 4 個項目的最后 4 家競標者的行列。斯坦納又說，在中國，中央政府規定 70% 的垃圾要用來生產能源。廢棄物管理公司正準備通過成立合資企業的方式打入這一市場，它剛剛買下了一個名叫上海城投的公司下屬一個環保企業 40% 的股份。鑒于在今后 10 年左右的時間里，中國預計要建 300 座垃圾發電廠，“我們認為我們會有大量機會，”斯坦納說。這些投資不會馬上獲得令人滿意的回報，廢棄物管理公司的股票雖然從 3 月的最低點上漲了 28%，眼下卻一直在反復波動。不過，從目前所做的上述布陣來看，斯坦納的思維方式遠非是應對危機型的，這恰恰是關鍵所在。

????無論你做的是什么生意，無論目前你已經做了什么，你仍然有時間改變態度，從設法自保轉為尋找發展機遇。要直面艱難的抉擇，但不要讓挫折遮住你的眼睛，看不到窗外不期而至的機遇。要富有創意地去思考。要積極采取行動。我們無法準確預測宏觀經濟何時才會復蘇。但是，你的公司卻能在你做好準備之后隨時開始重新騰飛。

????譯者：王恩冕

????我如何改變我們的溝通方式

????杰弗里?伊梅爾特

????通用電氣公司首席執行官

????商業媒體最近對通用電氣公司的態度并不總是最友好的。因此，我們聘用了具有不同背景——比如政治背景——的人來教我們如何改進與投資人和同事溝通的方式。我得承認，由于這場經濟危機，我們現在與人打交道的方式比以前強多了，以前我們總是認為公司的聲譽毫無問題。

????我是如何發動雇員降低成本的

????埃里克?法爾沃爾德

????納爾科公司首席執行官

????我們發現市場在 9 月下旬開始疲軟，就很快確定了在 2009 年降低 1.5 億美元成本的目標。我們凍結了工資增長，但又告訴大家，目標一旦實現，就給每個人增加 4% 的工資。等我們實現了一半目標——7,500 萬美元——時，人人都漲了 2% 的工資。如果另一半目標能夠超額完成，他們得到的會更多。

????我是如何使營銷工作與時俱進的

????鐘彬嫻

????雅芳公司首席執行官

????我們通過調研得知，買較低檔商品的人只有 13% 會回到老的消費習慣上。對我們來說，這是個絕佳的機會，可以點明一個過去一向為人們忽略的事實：雅芳是聰明人的選擇。我們在產品目錄里使用了以下這樣的話：“少花錢照樣能靚麗”、“省錢的麗人”，或者“聰明人買雅芳”。

????我是如何讓客戶同甘共苦的

????戴維?斯坦納

????廢棄物管理公司首席執行官

????過去，廢物回收公司用的是“收入共享”模式?？蛻艚o了我們紙板，我們如果賣了 100 美元，他們拿 75 元，我們得 25 元。如果紙板價格猛跌，每做一筆生意我們都會賠錢?，F在不同了，我們向客戶收取 20 元加工費，外加 10% 的處置費。無論大宗商品價格怎樣波動，我們都能有實實在在的賺頭，確保每做一筆買賣都不賠錢。