????特約作者：徐英杰

????李先生現在是國內一家人壽保險公司的 VIP 客戶，而其成為保險公司客戶的原因純粹是偶然。他是一家跨國公司中國區的銷售總監，每年大部分時間奔波于國內外，無暇顧及個人的財務安排和風險管理。很巧的是，他的一位大學同學成為了一家壽險公司的代理人，李先生自然成了首要的“客戶”。如今李先生擁有了很多保險產品，從意外傷害保險、汽車房屋保險、養老保險到投資連結保險，總保額達近千萬元。

????“由于我同學這幾年長期作為我的保險顧問，同時我也有過兩次理賠的經歷，與保險公司也算深入打過交道，我對保險有了一定了解，我本人和家庭的風險基本上通過保險產品的組合得到了保障。當然，根據我年齡和家庭結構的變化，我的保險安排也會調整?！崩钕壬鷮ψ约旱谋ｋU組合頗為滿意。但是，大多數經理人對保險并不熟悉，而且沒有時間來研究，他們應該遵循哪些原則？

????購買保險應遵循的原則

????理性分析原則 從發達國家比較成熟的金融保險市場的發展歷程看，保險的作用首先是對個人、家庭或企業的風險保障，保險的儲蓄投資作用很小，一般家庭在保險費用方面的支出占總收入的 10% 左右，比較適合的保險額度是被保險人年收入的 10－20 倍。從上世紀 80、90 年代歐美國家出現的一些投資性保險產品，也是在發達國家金融保險混業經營趨勢下保險業向外延伸的產品創新，一般社會公眾在個人財務安排上對貸款、股票、共同基金、債券等理財工具方面投入更多。

????中國的商業保險是 1980 年恢復的，至今只有二十幾年的短短發展歷程，而真正意義上的個人保險，更是從 1992 年才在上海開始，到現在也只有十一年。但中國的保險業充分利用了“后發性”的優勢，走過了西方一二百年的路。從產品上看，我們擁有了分紅、萬能、投資連結類保險產品，這些也是西方國家近二十年來的新產品；從發展速度上看，人身險業務最近幾年以近 40% 的年平均增長率增長。但這些只是一些表面特征。中央財經大學保險系主任郝演蘇教授就認為，中國的老百姓在保險需求方面還處于急需“吃飽、穿暖”階段，現在的一種導向卻是提倡“營養搭配，追求好看”，導致保險業片面推出“分紅、投資”概念?！氨５?、高回報”的宣傳的確吸引了許多資金，使分紅、萬能、投資連結類保險產品在 2002 年全國 2,274.64 億元的總人身險保費中占比達到 54％，但隨著去年年初開始的“投連風波”、保險公司分紅率的下滑和國家監管部門有關新政策的連續出臺，將會促進保險業理性的回歸，對消費者和保險業來說都是好事。

????風險保障原則 購買保險雖然屬于個人理財的一個分支，但與股票、基金和房產等投資相比，購買保險更多是個人理財中的一種財務風險管理，主要是保障個人身體、生命或家庭財產受到損害后能夠得到補償，使風險得到分散，避免個人或家庭因為這些損害受到更大的傷害。試想一下，沒有對各種意外事故造成損害的保障，萬一發生了疾病或者意外事故，身體受到傷害，工作突然中斷，或者汽車、房子受到損失，將導致家庭財務收入的減少或中斷，會導致生活水平的急速下降，何談美好生活？何談投資理財？保險是種種投資方式中風險性最低、最能體現“雪中送炭”效果的理財工具。

????雖然現在國內有許多帶有儲蓄甚至投資性質的人身保險和家庭財產保險，可以做為儲蓄增值的一種方式，但在這之前，你必須擁有足夠的身故保險賠償費，尤其是對家庭有更多責任的經理人。

????人生階段原則 保險是我們需要的，但真正購買時，我們需要遵循“人生階段原則”，即要結合你的年齡、家庭結構、收入和職業等客觀情況，優先購買最急需的產品，先近后遠，先急后緩。那么人生中究竟哪些階段是最急需保險的，手頭有限的保險費用資金該如何分配？

????結婚有幼小子女者──夫婦雙方都需要意外、人壽或失能保險。孩子的撫養費和教育費、汽車和住房的貸款償還、父母的贍養費等，需要大筆的資金。萬一災難發生，父母子女可以得到一筆賠償金，家人不至于陷入經濟困頓。

????結婚無子女者──如果夫婦雙方有一方的去世，將使家庭失去主要經濟來源，導致對方的生活水平下降，失去住房或汽車，則他或她需要意外、人壽或失能等保險。

????購房購車者──要為房子和汽車購買足夠的財產損失保險，萬一發生意外，會幫助自己降低因此帶來的經濟損失和賠償糾紛；如對貸款購買的車、房，需要為主要還款者購買足夠的人壽保險。

????進入中年者──應考慮比較穩健的理財策略，減少在股票、房產等方面的投資，增加投資的安全性和流動性，為養老和疾病費用做準備，應該調整或增加自己的養老、疾病保險產品。

????計劃遺產者──需要人壽保險，因為領取保險給付和理賠不必支付個人所得稅，保險可以用來轉移遺產稅的負擔。從長期角度考慮，中國也將征收遺產稅，經理人可以為下一代早做準備。

????在以下階段，人身保險并不是必須的。但如果你有贍養父母的問題，可購買一些“意外傷害險”、“定期壽險”或是“終身壽險”，這些產品價格不高，但保障卻很高。

????單身無負擔者──通常不需要保險，因為正處在創業發展期，承受風險的能力最強，如果有理財需求，可以更多選擇其他理財方式。

????結婚無子女者──如果夫婦雙方都相對獨立，各有充足的經濟來源，不因對方的去世導致生活水平的下降，一般不需要保險。

????已退休者──中國現在的退休人員一般有社會或企業的養老、醫療保障，保險公司針對老人的產品又很少，可以暫時考慮不需要保險。

????以上簡單分類具有一定指導意義。針對每個人、每個家庭的許多具體客觀情況還需要具體分析，不能簡單照搬。

????避免四大誤區

????在堅持以上原則基礎上，經理人在真正進行保險投資時，還需要避免以下幾個誤區：

????給子女買很多保險 現在許多父母將保險費用花在了子女身上，真是“可憐天下父母心”，但我們應該知道家庭里風險最大的是父母，由于父母沒有足夠的死亡保險賠償而導致發生的家庭不幸太多了。不要為你的子女購買很多人身保險，購買一些“學生平安險”等保障型保險就夠了，省下錢給自己買保險，這才是真正需要的。當然，如果你想通過保險給孩子將來做一些物質儲備，可以為孩子購買一些儲蓄性質的產品，但最好選擇帶有豁免繳付保險費責任的險種，這樣萬一作為投保人的父母有意外，為孩子投保需要繳納的后續保險費可以免繳。

????公司給買的保險足夠了 經理人都有較好的工作單位和較高的收入，所在公司也基本提供了許多保險，但不要認為這些就足夠了，因為公司提供的主要是國家基本社會保險，這些只能達到最基本的社會平均生活保障，不能滿足家庭風險管理規劃和較高質量退休生活水平的實際需要；當然也有的公司為員工提供了一定的補充養老保險或醫療保險，而且由于具有規模效益，這類團體險種的費用比個人直接購買要低一些，這也是國家提倡和推廣的，但許多公司由于各種原因還沒有這樣做。另外經理人經常變換工作單位，不同公司提供的保險保障內容不同，時間也會有間斷，經理人應該有自己的持續、完善的保險保障，才能減少后顧之憂，全力打拼個人事業。

????年輕時不用買保險 如果你人生有明確的規劃（結婚、生子……），在理財方面又沒有很強的自我約束能力，那么盡管你很年輕，事業剛剛起步，只要有一定的經濟實力，就需要購買一些長期人壽保險，因為年輕時繳納的保費比中年以后要繳納的低很多，而且可以盡早得到保險保障，預防萬一，同時也起到一種強制“儲蓄”作用，幫助養成良好的消費習慣，避免你花錢如流水。

????買很多儲蓄投資類保險 由于你在保險方面投入的費用畢竟有限，因此應首先購買基本的風險保障產品，給自己規劃好家庭風險管理方案。由于目前中國資本市場還處在發展初期，提供的理財產品和服務還較少，居民儲蓄率很高，可以考慮購買一些分紅或投資性保險產品。但隨著中國金融投資產品的增多，在投資方面還要優先考慮其他理財方式，保險的投資收益是不能滿足真正理財需求的。

????選擇保險中介

????對于日理萬機的經理人來說，面對越來越多的保險公司和保險產品，哪些更適合自己，的確需要花費較多時間和精力來選擇。投保后如果發生了理賠，還需要處理與醫院（醫療保險）、修理廠（汽車保險）、交通管理部門（交通事故證明）、公安部門（身故或被盜證明）、保險公司等單位的很多手續和細節問題。所以，需要保險中介提供服務。

????保險中介在國內還處于起步發展階段，或許你對它還有一定的偏見，因為國內還沒有形成利用“中介”的習慣，但在歐美國家卻十分發達成熟。就我們說的保險中介為例，在英國有 800 多家保險公司，卻有 4,000 多家保險經紀公司，還有為數更多的保險代理公司、公估公司，超過 60% 的保險業務是通過中介完成的；在美國的保險銷售體系里，除少量業務通過保險公司自己的分支機構銷售外，大部分是通過代理人、代理公司和保險經紀公司招攬的。 個人保險代理人 你或許也接觸過個人保險代理人。他們在中國目前的主體是近 130 萬人的保險營銷員，但他們還不是嚴格意義上的個人保險代理人，而是仍由保險公司提供管理。雖然這個中介渠道還有一些問題，他們急需提高保險專業能力和職業道德建設水平，但他們在宣傳保險意識、溝通保險公司和客戶、提供保險服務方面發揮了重要作用。從 1992 年開始出現的這個新型職業，經過 10 多年發展，他們對中國保險業的快速發展功不可沒。在 2002 年的全國人身險保費收入中，60% 多的保費是他們一點一滴完成的。

????保險代理公司和經紀公司 最近兩三年在中國剛剛誕生發展的專業保險代理公司和經紀公司還是新生事物。截止今年 5 月底，全國已開業和正在籌備的專業保險代理、經紀和公估公司總共才 700 多家。目前他們的服務主要還是給企業提供財產保險、團體養老和醫療保險方面的風險管理安排。但隨著個人保險需求的增加，一些有前瞻性的代理或經紀公司已經開始提供個人保險顧問服務，發揮作為“保險超市”的優勢，提供多家保險公司的產品供客戶選擇，這個趨勢會得到進一步的快速發展。

????銀行等兼業機構 當你去銀行進行儲蓄或當你出差探親購買車船和飛機票而被問及是否購買保險時，不要奇怪，這些也是保險中介渠道。他們銷 售的是比較簡單的儲蓄性產品或短期交通意外傷害保險。在一定程度上增加了你購買保險的渠道。尤其是銀行渠道。在購買一些儲蓄性產品方面有較大優勢，因為通過銀行銷售的產品費用較低，保險期限也多是五年、十年，更適合作為一種儲蓄安排。

????總之，保險產品是一種無形的、抽象的商品，養老、醫療、失能等產品又很復雜，各種保險中介提供的面對面服務是必要的，關鍵是你要選擇到一個優秀的、真正為你設計保險保障規劃的保險中介。你可以參照下列標準，選擇最適合你的保險服務顧問：

????如果你對每個問題的答案不是“是”的話，要繼續尋找，你最終會找到合適的保險顧問的。

????作者為北京怡達保險代理有限公司總經理，聯系方式：xuyj@needchina.com