????作者：彭曉紅

????在軟件業中是什麼造就了成功與失??？是什麼使一家軟件企業拔地而起而另一家卻頹然倒地？是什麼決定一家軟件企業成為不斷發展的長壽者？聽一聽王文京的說法

????2001 年 5 月 18 日，王文京龐大的個人身家突然浮現在公眾視線中。 在他所擁有的北京用友軟件股份有限公司的上市之日，王文京的個人持股折合市值一度超過 50 億人民幣。截至本期發稿時，這個數字仍在 25 億左右。 相對于微軟、IBM、SAP、Oracle 等中國人耳熟能詳的跨國企業來說，用友的規模確實微不足道，盡管它已是中國最大的獨立軟件供應商。但與中國眾多聲稱以房地產、農業或者資本運作起家的富翁們過于傳奇的經歷相比，王文京作為“知識英雄”的故事可信度高，對受過良好教育的年輕創業者來說顯得更具參考價值。

????更何況這個億萬富翁所占領的行業是如此刺激和富有想象力：它造就了一批全球最知名和最年輕的富翁、進入壁壘如此之低、能在很短的時間內超越行業內的成熟企業。

????一位熟悉王文京的人士說：“王文京不過是騎在牛背上，他不得不隨時注意牛的動向。一旦當他以為自己贏了，照樣會被從牛背上拋下來?！边@確實是王文京所在的行業所面臨的真實環境。從他 1988 年底創辦用友以來，眾多的他所熟悉的大大小小的國內對手們倒下去了，不少規模龐大的國外對手們同樣在中國遭遇了滑鐵盧。

????但是王文京 13 年中一直呆在牛背上。這個出生于 1964 年的江西人，并沒有典型的“知識英雄”們的自由作派，也沒有什麼異乎尋常的獨門技術。相反，這個穿深色西裝、語調平淡的富翁，看起來面色沉穩，顯得極富商業閱歷。

????迄今為止，王文京最大的成功在于白手起家，在一個不算長的時間內把用友變成國內最大的軟件企業之一，同時在 2001 年獲得了市場的豐厚獎賞──成功上市，而后者讓他在國內一舉成名?，F在，身為民營企業的用友挑出了“民族軟件業的大旗”，不少人甚至希望用友在未來能帶領中國軟件業走向世界。

????在北京北部一個叫做“上地”的高科技開發區，王文京在用友總部向《財富》講述了他成功背后的商業理念。與中國其他企業家一樣，王文京的辦公室里掛著他與一些中國國家領導人的合影。同時，像所有其他的 IT 界人士一樣，王文京在談話時充分利用了一部手提電腦。

????長遠的計劃與常識

????1983 年王文京從江西財經大學畢業的時候，按照常理應該成為一名會計。在國務院機關事務管理局財務司的工作，卻使他獲得了一般會計難以獲得的宏觀視野。1988 年王文京做了一個當時看來極其冒險的決定──從中央機關辭職下海經商，王文京的商業生涯就此開始。

????故事的開頭顯得有些平凡。事實上，現在所有的年輕人都可以輕而易舉地開始創業，但遠非所有的人都能成功地經營一家軟件企業。多年以來，軟件業本身在以危險的高速度運轉。一個嚴酷的事實是，在這個行業無論所擁有的新技術與產品有多好，用一位 IT 界巨頭似乎有些故弄玄虛的話說就是“每家企業距離失敗永遠只有 18 個月”。而王文京的企業 13 年來幾乎連年高速增長。如此看來，王文京經營企業的理念必有與眾不同之處。

????“我的商業哲學基本上有兩條，立足于長遠和按常識辦事?！苯涍^ 13 年的磨練，王文京透露的真諦聽起來平淡無奇?！拔矣X得做任何一個行業的企業，都要考慮這兩個方面的基本問題。對一個希望長壽的企業來說，這甚至是最重要的。如果企業的行為不立足于長遠，那麼即便有利于企業當前的發展，也可能對今后的發展帶來極大的負面影響，甚至關系到企業的存亡?！?/p>

????“盡管我們公司的起點很低，開頭就是兩個人，借的 5 萬塊錢，買了一臺電腦，在 9 平米大小的地方開始做的。但是我們當時就對以后的發展做了比較長遠的規劃：一個 5 年和 10 年的規劃。而且當時我們定了一個目標，一定要成為上市的軟件公司。那時候上市對我們來講還相當遙遠，只是一個夢想。但是我們覺得規劃一個夢想也很重要?！?/p>

????王文京立足于長遠的另一個表現是他在創業時對企業所有制的選擇。當時，民營企業在中國極不吃香，但王文京沒有認為弄一頂“紅帽子”（掛靠在國有單位之下經營）是明智的。后來的發展驗證了他的判斷。不少軟件企業陷入了與主管單位的糾紛中不能自拔，清晰的所有制結構更是為處理高層人員的去留及日后的股份制改造打下了基礎。當年一度與用友并駕齊驅的安易公司因為上述原因最終沒能壯大起來。

????王文京也曾一度頭腦發熱，違背了他的按常識辦事的原則，但幸而很快就清醒過來?！?992 年，恰逢鄧小平南巡講話之后，全國房地產業都很熱，那時候我覺得做軟件行業蠻辛苦。而房地產業發展速度這麼快，所以我也到海南等處去看過，考察了一些項目。但是沒有真正踩進去。我到那邊一看，發現原來其實做每一行有每一行的難處，而且到了別的行業，回過頭看看自己原來的行業，其實也很不錯。就像站在這個山發現別的山比你高，跑過去以后，發現自己的山更高。所以我有過那一次經歷之后，就更加堅定走軟件這個行業。那些經歷其實就是教訓?！?/p>

????王文京短暫的“偏離正軌”為用友帶來了一些房地產的投資，其中包括北京的一家飯店。1994 年，王文京結束了他的多元化冒險，一門心思做軟件。 “對企業來說，我覺得選擇了正確的發展方向可能就成功了一半。當然這里的選擇方向是寬泛意義上的。大的產業方向包括你的行業領域，這個領域里邊你選什麼產品，產品里邊選什麼技術方向等等。這種方向的選擇，其實就是所謂的戰略管理?！?/p>

????軟件企業的商業模式

????相對于其他行業，軟件業有什麼不同之處？進入這個行業并決定全身心投入只是一個開端。王文京對該行業的思考持續了 13 年。

????“我一直在琢磨中國的軟件企業怎麼經營。我覺得軟件企業選擇做什麼很重要。有的軟件公司的資源或者是技術水平一定不比我們差，但結果不一定卻不比我們強?！薄熬拖裼械能浖具x擇做個人消費類軟件，結果在實際環節中就卡住了，因為盜版就把它逼得夠嗆。我們比較慶幸的是選了財務軟件這樣一個方向，所以盜版對我們的影響不大?！?/p>

????“另外一個重要問題是企業的商業模式，就是怎麼運作。怎麼做開發，怎麼做服務，怎麼做銷售，怎麼做伙伴渠道。這些對軟件企業的發展起決定性作用。同時，對軟件企業來說，人力資源確實比制造業等勞動密集型產業重要得多。但是軟件企業光有人力資源也是不夠的，如果你沒有足夠的資本也是不行的，這也是我追求上市的目的之一。"

????“所以軟件業很特別。有一個人的軟件公司、有幾千人、甚至幾萬人的軟件公司。軟件這個行業有兩個特殊的制約因素，一個是知識資源，一個是客戶資源。在國內的軟件公司中，有像我們這樣的辦公樓的也不是很多。但我們很清楚，我們的那兩棟樓絕對不是最值錢的，最值錢的是我們那套知識資本，包括我們腦子里的那套東西?！?/p>

????“客戶資源對軟件公司來說，相當特別，也相當重要。它跟一般行業，比如消費品行業等不太一樣。因為軟件產品有個特性就是廠商跟客戶互動的特性。我們的廠商通過我們的產品和技術去滿足客戶的要求，這樣就推動了我們產品的發展。而我們技術的發展，在很多情況下是來自于客戶的要求，是客戶推動的?？蛻魧ξ覀儊碚f，不光是一個買家，一個消費者，同時也對我們的產品發展產生重要影響。另外，對客戶來講，軟件公司的可替代性低，就是轉換成本相對來講比較高，特別是生產中高端的產品的公司。所以擁有了客戶資源，你就贏得了一個今后業務再發展的很好的一個基礎?！?/p>

????創新與平衡的關系

????中關村有個說法，王文京的命好。但用友多年來能夠坐穩本土軟件業老大靠的肯定不僅僅是運氣?！氨３謩撔屡c平衡，對于一家軟件企業是至關重要的理念。這也是我做了多年之后總結的經驗。高科技行業的戰略轉折點是創新，是新技術的發展。它會改變整個產業的結構，整個生產的結構，也會改變這個產業里所有廠商的命運。事實上，每個產業都是在這樣一浪一浪的風浪中起伏。你沒有抓住這個機遇，沒有創新，你就出局?！?/p>

????以用友公司早年賴以成功的財務軟件為例，主導產品到現在已是第 10 版。從最早的 DOS 單機，然后是 DOS 的局域網的版本，然后是 Windows 的版本，然后是 CAT 版本。13 年中，差不多每隔一年多的時間就有一個版本。王文京說，“總體來講，在我們這個行業里幾次創新的機會我們都抓住了。所以才有了現在完全基于網絡的 ERP 軟件。只是在第二浪向 Windows 轉換的時候，我們的動作稍有遲緩，一度陷于被動，幸虧后來調整及時?！?/p>

????對此，王文京的警告是：在軟件行業，任何時候都不要認為你已是領導廠商，因為你隨時都會被淘汰。 “早年間 DOS 系統做得好的還有一家萬能公司就是由于跟不上那次技術浪潮下去了。而在 Windows 時代培育了新東大等一批企業?，F在我們在網絡方面的意識特別強，動手也早?！?/p>

????王文京的電腦上能看到他親手繪制的用友增長曲線。他說，“曲線形態良好。除了創新之外，這應歸功于我們做到了企業的平衡發展，并處理好了軟件企業創新與平衡二者之間的關系?！坝械钠髽I技術特別好，產品做得水平很高，但是營銷沒做好；有的企業產品技術過不了關，一段時間做得很快，但是最后還是長久不了。市場是很實在的，客戶最終是看你的產品和服務；另外一些企業整個的業務環節都做得很好，但是內部管理沒跟上。民營企業這個現象最普遍，最后同樣失敗。用友較早地意識到這些問題，避免了大的挫折?！?/p>

????此外，王文京也沒有忽視企業的金融運作?！艾F代企業的產業經營必須要跟金融機制很好地結合，對軟件業這樣需要高投入的產業更是如此。否則，你還是會因為缺乏資金失去速度?！?/p>

????用友的不足

????用友公司在 2001 年財政年度的銷售額是人民幣 3 億多元。在過去的 13 年中，王文京對用友年增長的要求是不低于 40%，而未來的增長將更快?！拔矣X得必須要保證相應的增長速度，因為目前太慢不行。所以我要求，在未來我的企業的發展速度還要加快，目標在 70% 以上?！?/p>

????除了產業特性和競爭環境因素之外，用友的上市也給王文京帶來了要求增長的壓力，但王文京看到的更多的是機遇。 “如果沒有把握，我也不敢冒這個險。用友要不斷地快速增長，而我們也具備增長的條件?！?/p>

????王文京的條件其中包括了對自己企業的認識。十幾年來，他曾帶領用友多次避開旋渦，闖過險灘，但他說，“我們的缺點很多。我感覺目前最大的就是在冒險這一塊還不夠。這與我的性格有關，長期以來我一直比較穩健。穩健與均衡的好處是會避開風險，但是也可能會喪失機會。用友經常碰到的情況是，有一個好的技術，但為了把風險降至最低，我們會等到別的企業已經搞得差不多了，看準了我們才沖上去。一個企業為了發展，不能等到你看得很準的時候才沖上去?！?/p>

????王文京稱企業的第二個不足是對企業的形象塑造投入不夠：“我們在企業宣傳方面做得很不夠，我們現在做的企業資源管理軟件（ERP）也很成功，但公眾對我們企業的認知度不高。這不僅僅涉及到營銷的問題，這已經事關企業的整個行為特性了?！痹趦炔繙贤ㄉ?，王文京覺得也有必要改進?！坝糜训膯T工穩定率在中關村是較高的，新人增加的也不少，因為我們的業務在擴張。但是在文化的內部傳播和教育方面我總覺得做得不好，尤其是在統一大家的意識和理念上?！?/p>

????隨著用友公司的規模和知名度的擴大，身為公司董事長的王文京也不得不及時調整自己的時間安排?，F在，他平均每天花 30% 的時間接 客戶，30% 的時間做與產品相關的工作。其中，最主要是與研發部門討論，25% 的時間處理日常管理問題，10% 的時間用于考慮公司戰略，剩下來的是社會活動。

????盡管在公司戰略上花的時間最少，但王文京認為自己對公司的最大貢獻就在于此?！?3 年來，我們在大的戰略上和方向上基本上沒有太大的錯誤，所以公司上下對我制定的規劃戰略是認同的。未來我感覺需要加強的包括兩個方面：第一是戰略執行力的推動，第二是企業的規模。創業時，我是經理又是程序員又是銷售員又是維護員，現在發展到上千人，未來用友的規模完全可能超過 1 萬人。所以，建立一個有效的管理體系至關重要。這個工作需要我來完成?！?/p>

????未來的競爭與共存

????目前中國有約 1,500 家純軟件企業，此外還有數千家公司從事軟件業務。軟件企業的規模的大多在 50 人以下，超過 100 人的軟件企業很少。中國整個軟件業 2000 年的銷售額為 20 億美元，銷售額在億元人民幣以上的軟件企業屈指可數。

????中國軟件業的最初發展是在 80 年代。為了解決計算機處理漢字問題，國內涌現出了一大批以軟件為主業的公司，也出現了一大批優秀的軟件產品，如 UCDOS、曉軍漢字系統、中文之星等。中國的軟件企業在剛剛起步后不久便陷入困境，融資渠道的狹窄和盜版市場的猖獗使企業舉步維艱。2001 年，用友、金蝶成功在股市上融資可能會成為中國軟件企業發展的一條“分水 ”。用友、金蝶是第一批“出線者”；而有條件的企業，比如說金山、連邦、實達銘泰等也在加快上市步伐。

????軟件業人士急迫希望得到政府的支持。2000 年 6 月 24 日，中國國務院正式發布了第 18 號文件《鼓勵軟件產業和集成電路產業發展的若干政策》，對軟件產業在投融資、稅收、出口、收入分配、人才培養、知識產權保護以及行業管理等方面的問題，制訂了全面、系統的鼓勵性措施，其優惠程度前所未有。

????但王文京認為中國政府對軟件業的支持還不夠到位?！?000 年印度軟件業的出口額是中國的 14 倍；印度整個軟件產業的年增長速度是 55%，而中國只有 30%。印度的軟件業，特別是出口，無論從規模，還是從技術水平上都比中國成功?！蓖跷木┱J為印度軟件業的成功歸功于多個方面，包括加入國際產業分工、擁有管理人才和語言優勢等等，而這些成功的背后都有政府的支持。

????在用友目前主打的企業資源管理計劃（ERP）領域，用友有眾多的競爭對手。一個說法是，“過去有多少財務軟件，現在就有多少 ERP──幾乎在企業產、供、銷、財的各個環節遍地開花?！眱H國內就有從財務軟件起家的用友和金蝶，從 MRP 軟件起家的利瑪和合佳，以及新成員東軟、神州數碼等大大小小的 ERP 軟件供應商，數量已赫然超過 100 家。

????用友的對手也很強大。以 SAP 和 Oracle 為代表的世界級 ERP 廠商們早已在中國打得不可開交。競爭方式從口水大戰到雇傭商業間諜等，五花八門。王文京感慨他的教育背景與如此殘酷的商業競爭有所沖突?！爸袊闹R分子要成為一個商人會遇到這樣的鴻溝，所以有時你會感到很痛苦?！蓖跷木┧坪踹€不能習慣對競爭對手主動發起猛烈攻擊，他的闡述有些中庸：“中國的企業競爭方式，應該與美國式的激烈的競爭風格有所不同。我更強調未來企業競爭中合作的一面?！?/p>

????王文京稱自己不懼怕競爭，“我有一個最大的優勢，即本地化的優勢。在這一點，他們中的任何一家都比不過我。我有多年積累的幾十萬家客戶，用友了解他們的需求，他們也認同用友這個品牌?！睋环菪畔a業部發布的研究報告，中國有多達上百萬家企業面臨管理信息化建設。而他們也正是王文京對未來充滿信心的基礎。