戴爾去哪兒了？到中國農村找！

從北京走出去不遠，你就能輕易地深入到中國廣袤的農村。事實上，一個小時之前我還躺在北京南站內的一家星巴克里的柔軟羊皮沙發上，品嘗著與美國西雅圖（星巴克總部）同樣口味的咖啡和曲奇餅干。很快，高速列車便把擁擠的都市拋在了腦后，車窗兩側全是低矮的村莊和農田。眼下，我又換乘了一輛汽車，穿梭在一片密集的工業區，擁有巨型煙囪的發電站和龐大車間的機械制造工廠綿延了數十公里。車子從高速公路的一個出口鉆出來不久，道路明顯顛簸了許多。在一段碎石路上行駛了幾分鐘之后，我到達了此行的目的地——唐山市豐南鎮黃各莊的一家戴爾電腦商店。

雖然這里是村子的商業街，但其實也就是兩三家飯館、一間汽車修理鋪和一家服裝店，大約100多米長的街道并不平坦，而且密布著低矮的電線桿和尚未打掃的生活垃圾。我到這里是來聽36歲的侯振東講述如何幫助戴爾在中國最底層的農村銷售電腦的，他曾經是這里的農民，后來成為了這家來自于美國得克薩斯州、并蜚聲世界的電腦制造公司在中國數千家代理商中的一員。

侯振東的這家戴爾商店看上去算是體面，但他也不得不做一些特別的“裝扮”。為了引人注意，賣了十多年電腦的侯振東特別訂做了整條街上最大的一塊招牌，并且制作了兩塊類似于中國春聯的藍色牌子掛在大門兩側，上面寫著“戴爾電腦，國際品牌”，他還把自己的兩部手機號碼直接公布在上面?！斑@是為了讓人隨時找到我?！彼f。此外，店門口放置了一臺音箱，并且大聲播放著自制的促銷廣播，店里墻上的電視機也不斷循環著戴爾公司的廣告片。去年開始，侯振東還雇人在村子里的空白墻面上涂刷了數十塊戴爾的廣告，每一塊都有兩米高、十米長。每逢村子有流動集市，他會開著貼滿了戴爾廣告的“大篷車”走村串戶，分發宣傳單。最近，侯振東在門前掛了一塊小熒幕，每天晚上給村民免費放電影。我問他為什么一定要用這些過時的手段，他有些輕蔑地看著我?！澳悴欢r村?！彼贝俚卣f，“在農村就要用農村的方式”。

唐山市豐南鎮黃各莊村的墻上從前刷的是計劃生育標語，現在是國際大品牌戴爾的廣告

恐怕戴爾公司的創始人及首席執行官邁克爾?戴爾（Michael Dell）本人也不會想到以自己名字命名的公司商標會布滿中國最底層的農村，這看上去更像是聯想這樣的中國本土公司擅長做的事情。此前聯想的確也發動了攻勢兇猛的農村戰略。而這家擁有巨大光環的前《財富》世界500強公司（在私有化后退出了榜單）此前大獲成功則依靠的是電話和互聯網的直銷方式。但顯然這家聰明的美國公司懂得如何向競爭對手學習并快速地調整策略。

黃各莊這樣的地方被戴爾公司視為寶地。他們想更好地把自己的電腦銷售給那些此前沒有得到充分服務的人——也就是發展中國家的低收入消費者。這些曾經不被重視的市場，如今變成了西方國家的公司競相爭奪的蛋糕。戴爾公司正在以驚人的速度深入這個市場，這意味著該公司決定它不僅要迎合那些新富階層，還要迎合那些相對貧困的人。戴爾公司希望占領中國的農村。自從2014年起，該公司在中國極速擴張零售店的數量，最快時每三小時就有一家新店開門營業，截至去年，該公司在中國的零售店總數已經超過12,000家。更重要的是，其中86%的新建店面是在中國數以千計的四到六線城市，尤其是像黃各莊這樣的地方，另一些則更為偏遠。

“除了動物比人多的地方，都會有我們的腳印?！蓖趵娮诖鳡柟颈本┛偛康囊婚g名為“峨嵋”的會議室（該辦公室的會議室全部用中國的名山來命名）里告訴我，“如果今天還盯著城市不放，那是荒唐的?！彼麖?007年起加入戴爾，憑借出色的銷售業績，王利軍很快便成為了戴爾全球副總裁，管理著戴爾中國消費及小企業事業部。

戴爾全球副總裁王利軍

這很明顯，不是嗎？管理思想家普拉哈拉德把窮人稱為“金字塔的底層”。人們越來越相信，幾十億的窮人實際上可能構成一個非常有利可圖的市場。寶潔公司（P&G）的前任首席執行官兼總裁麥睿博（Robert McDonald），當時為寶潔推行了一項名為“每天2美元”計劃。他當時曾說：“如果25億中國人和印度人中的每個人每天（周、月）都買一件某種產品（幫寶適、多芬香皂或其他產品），我們的銷售額就會變成現在的兩倍甚至四倍?！贝鳡柕南敕ㄅc此類似。

這看上去是一個極為冒險的舉動。要知道，如今的電腦市場已經大不如前。該行業的數據監控機構IDC稱，去年全球個人電腦出貨量已經降至2008年以來的最低點。其認為一些制造商可能已經走到盡頭，因為2016年這個市場將繼續萎縮超過3%。市場萎縮必然引發銷售大戰，這在很大程度上導致了該行業利潤大減。伴隨著市場被智能手機和平板電腦的日益蠶食，幾乎沒有人否認曾經風云變幻的電腦業已經進入了“后個人電腦時代”，并且逐漸走到衰亡。

按照常理，選擇在此時大舉擴張，無疑是自找麻煩。但在王利軍看來，從來沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的公司。他隨手指著身后墻上的一塊“DELL”商標說，制作它只花費了100元—他的意思是戴爾公司把錢花在了更有用的地方。王利軍領導的業務銷售額在過去的8個月里保持了連續的正增長，他毫不客氣地說：“并不是所有的玩家都能掙錢?！?/p>

好消息是，至少在某些市場上個人電腦依然具有不可替代性。例如在教育領域，這點從蘋果公司（Apple）發力美國教育市場不難看出。而針對部分只需要處理簡單功能的“窗口行業”，例如呼叫中心，此類行業對于特殊電腦的需求也在增加。普通計算機方面，擁有信息安全屬性的產品，在政府、金融、軍隊的采購方面一定也會有很好的市場份額。簡而言之，臺式電腦的銷量下降了，但筆記本的銷量還在微弱增長；個人需求減少了，但商用幾乎未變，同時一些細分需求市場開始增長，比如主攻游戲功能的筆記本以及將平板電腦和傳統筆記本電腦融合一體的2合1筆記本，它們正在日漸成為個人電腦市場的主力。從另外一個角度而言，中國的華為和小米選擇在這個時候進入這一市場至少證明，這并非是一個無利可圖的行業。

因此，王利軍所在的部門對于今天的戴爾公司而言至關重要—它是穩定而且巨大的現金流的來源—這讓這家昔日的明星科技巨頭如今尚能從容地應對行業巨變，并且大手筆實施收購和投資，而其往日一些咄咄逼人的競爭對手甚至已經一蹶不振，比如惠普公司。

與此同時，戴爾公司減少了對于個人電腦和筆記本銷售的依賴，而是將重心轉向服務、服務器和存儲器銷售，而且這些舉措已經開始奏效。戴爾企業級事業部總裁布拉德?安德森表示，戴爾已經不再是一家單純的PC公司了?！按鳡栒谘杆俎D型，”他在一次活動上表示?！拔覀兊墓ぷ鞑辉僦皇巧a漂漂亮亮的機器，而是提供IT解決方案?！痹摴咀罱嫉慕y計數字證實了上述的論斷：現在，戴爾企業級解決方案和服務的銷售額在總銷售額里占了30%，占總利潤的50%，而消費類產品的銷售額占比則開始大幅下降。

王利軍說，戴爾公司發展到今天，其業務早已超出PC范圍。它正在試圖成為全球領先的端到端IT解決方案和服務提供商。該公司在1995年進入中國，其歷程可以分三個階段：第一階段是從1995年到2000年。期間，戴爾引進了其全球著名的直銷模式；第二階段，是從2000年到2007年。該公司把采購、制造、供應鏈管理在中國本土化。其全球著名的廈門工廠的整體生產能力為一秒鐘一臺機器，一天可以生產8萬臺。這8萬臺機器是戴爾全球所有生產能力的65%；第三階段，從2007年到2014年，開始擴大對市場進入，除了直銷模式還建立了自己的門店，發展自己的渠道及合作伙伴，并且開始全力發展我們企業級解決方案。

去年11月，邁克爾?戴爾在上海發布了其“中國4.0戰略”—將在中國市場投入1,250億美元，實現戴爾“在中國，為中國”的目標。這項驚人的投資預計對進出口的貢獻為1,750億美元，支持100萬個工作機會。同時，戴爾創投基金也會進入中國，推動“大眾創業，萬眾創新”；為了擁抱中國政府提出的“互聯網+”的國家戰略，戴爾承諾將加強與本地合作伙伴的大數據和云戰略發展。

這些舉動令王利軍感到興奮，但在他看來，繼續鞏固甚至擴大在個人電腦市場的地位仍然是實現上述目標的基石。這意味著，王利軍還會把很大的精力花在像黃各莊這樣的地方。他認為這與沃爾瑪當年所做的事情類似，就是靠近消費者，“近一點，再近一點”。

可以肯定，我們今年將越來越多地在中國的農村看到戴爾的身影。（財富中文網）