????作者: 王亦丁

????羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）是伴隨全球制造業不斷進步的公司。如今，制造商在促進生產、提高效率方面面臨殘酷的競爭，它們希望能夠不斷擴大規模并提高產品性能。然而，僅僅通過提高產量、降低成本來維持競爭力已經遠遠不夠。于是，工業自動化供應商幫助制造商不斷拓展生產制造潛能：將各種制造應用程序無縫集成在一起，在供應商與客戶之間建立緊密聯系，以更快的速度將產品和服務推向市場；同時，最大限度地降低能耗，增加工廠正常運行時間，保證生產安全和監管規范實施，降低制造風險。

????從 20 世紀 80 年代進入中國以來，羅克韋爾在中國的銷售收入連年保持兩位數的增長?？蛻舴植加阡撹F、冶金、紡織、電力、石油、汽車等行業。與其他自動化巨頭 如西門子、通用電氣等 相比，羅克韋爾的特色在于為客戶提供自動化集成架構系統，實現工廠層到企業業務系統的無縫透明連接，提供實時數據采集，將其轉變為有價值的信息，提高生產決策水平。

????在商業拓展方面，羅克韋爾利用遍布中國各個省市的高校擴展影響力。從 1998 年開始，公司啟動了“羅克韋爾與中國大學共勉項目”（簡稱 UPP 項目），累計投入 5,000 萬元與中國 29 所大學建立聯合自動化實驗室，為大學提供與全球水平同步的先進設備和技術，在大學校園創造了一個真實、先進的工業生產環境。過去幾年間，學生們創造了數百種面向各行業的應用模式?！案咝椭覀兏玫亟⑴c客戶的聯系?！绷_克韋爾自動化中國區首席代表孔如山（Bruce M. Quinn）說。

????在加入羅克韋爾之前，孔如山在美國政府供職，曾任美國貿易代表處中國地區主管。在接受本刊編輯王亦丁的采訪中，他談到了全球制造業的未來趨勢、羅克韋爾能夠帶給客戶的獨特價值，以及在中國市場不斷增長的新機會。

????問：羅克韋爾希望成為中國首選的自動化供應商，如何實現？

????答：這主要取決于產品創新和本地化。我們在這個行業已經擁有超過 100 年的歷史，擁有全球最領先的品牌，包括艾倫－布拉德利和羅克韋爾軟件等品牌，目前在北美市場居第一位。我們努力將這些技術帶到中國，滿足本地客戶的需求。同時，我們持續投資于本地化運營，在上海、大連建立了研發中心，不僅針對國內市場研發，而且承擔全球的研發項目。此外，我們在上海建立一個面積為 13,000 平方米的工廠，超過 90% 的產品將滿足中國當地生產的需求，其余 10% 面向海外市場。最后，我們同中國的高校密切合作，為滿足中國客戶和消費者的需求服務。

????問：上海的工廠將給客戶帶來哪些新的變化？

????答：我們為客戶提供全球一致的技術，但因為在中國生產，所以中國客戶不用支付更高的價格。此外，我們努力改進產品，使之能夠滿足中國客戶的特殊需求。在此之前，我們在深圳建立了 OEM 發展中心，了解客戶在生產過程中的困難所在和他們需要什么樣的解決方案。這就是本地化，以消費者滿意的價格向其提供所需要的產品。

????問：中國的制造業正在向更環保、更有效益的生產方式轉變，這向你們提出了哪些挑戰？

????答：自動化在中國實現節能社會的進程中發揮至關重要的作用。我們可以就如何創造更加富有能效的自動化流程，以及最妥善地利用自動化體系節約工業流程中的成本，為中國制造業提供更好的建議。舉例來說，羅克韋爾一直致力于為中國制造企業提供有關變頻技術、能源管理和能源消耗的先進技術和解決方案。此外，我們的電力與能源管理系統 PEMS 軟件可以幫助企業配置電力監測器，在整個企業實時獲取、分析、儲存和分享能量數據，防止高成本電力問題，實現成本節約。

????事實上，更多的中國公司已經開始意識到自動化帶給它們的價值。比如神華，這家公司目前是全球第二大、中國第一大煤炭生產商。這家公司希望能夠繼續提高生產效率并且開拓海外市場，使自動化在增強公司競爭實力方面發揮重要作用。神華不僅是把煤挖出來，而且還要進行加工，并且運輸到其他地方。我們的系統可以跟蹤生產的全部過程，確保其以最安全、最有效率的方式控制生產的各個環節。事實上，目前絕大多數制造業公司中只有很小一部分自動化業務。未來，將有更多的公司了解自動化的價值所在。

????問：與對手相比，似乎你們并沒有龐大的各地分支機構，如何拓展業務呢？

????答：我們從 1985 年在中國開始開展業務，雖然機構沒有競爭對手龐大，只有一個團隊，但這并不是壞事。這意味我們的員工具備獨立開展業務的能力，一到兩個專家仍然能夠確保提供給客戶最優質的服務。

????羅克韋爾（中國）的員工非常清楚公司的理念：提供給中國客戶全球一致的產品和服務。在市場中，我們與客戶一起交流，了解他們的需求。羅克韋爾從來不會給客戶一個模式化的解決方案。我們總是告訴客戶：在羅克韋爾的幫助下，你能夠更出色。

????2005 年，公司啟動了“傾聽、傾心、傾力”的全球市場定位，我們與客戶一起工作，了解他們的需求，這對于技術方案的適用性非常重要。

????如今，羅克韋爾在中國有 1,200 人，17 個辦公室，通過制造工廠以及合同制造商進行本地化的生產。我們意識到目前的銷售渠道有限，因此我們與大學保持了緊密的聯系，與師生一起工作，通過這些渠道為客戶提供服務，鼓勵其創造團隊的價值。

????問：在印度有一個亞太卓越中心，客戶可以體驗后再做出投資決策，中國有這種形式的銷售嗎？

????答：我們將印度的經驗復制到中國，亞太卓越中心對于那些在進行新的投資之前希望嘗試使用我們的產品、解決方案及協議的客戶來說，是一個非常強大的資源。在中國，我們同 29 所大學有類似的合作。比如，我們可以將潛在的客戶帶到南京大學實驗室，在銷售人員的引導下，客戶可以在做出投資決定前對其控制架構的有效性進行測試。在這些演示中，客戶形成了對產品的印象。未來，我們會與大學建立面向不同行業的 OEM 中心，比如鋼鐵、汽車、石油及天然氣行業，給予客戶更多具體的建議。

????問：客戶可能仍然會認為自動化系統前期的投資過大。

????答：的確，這是自動化行業共同面臨的挑戰。價格對于中國的客戶是個大問題。我們提供給客戶“價值主張”的理念，核心的內容是羅克韋爾可以促進節能并短時間內創造可觀的經濟回報。比如，利用變頻計劃，可以保證更好地運行電機，它利用靈活的頻率驅動與馬達連接，控制風扇、水泵及工廠中的壓縮機。另外，我們提供 PEMS 系統。這是一個軟件系統，以工廠的管理者、制造業的管理者為中心，圍繞各個零散的生產流程環節，控制和監督能量的投入與產出，非常有利于控制電力、熱量的成本。實踐證明，這套系統一年可以節約 40% 以上的能源消耗。這里，以南京一家鋼廠為例子。這一系統讓這家工廠的管理者掌握全廠的低效能源消耗情況。隨后，他們對工廠運營做出了改革，第一年就節約了 30 萬美元。這意味客戶很快收回了投資。事實上，客戶收回投資也就是一年或者半年的時間。

????中國政府正在推行節能減排，高耗能的行業可以利用這種自動化設備的投資來實現節能目標。對于許多大的集團而言，投資這類節能設備越多，未來節約的資金就越大，因為可以不斷提高勞動生產率。

????問：在商業拓展中，你們的系統能夠帶給客戶哪些獨特的價值？

????答：首先，羅克韋爾的技術是基于開放的技術框架，這意味它不是一個現成的技術系統，而是利用自動化滿足目前的制造業的運營。比如，它可以同其他競爭對手的系統兼容。因此，客戶在原有的舊系統基礎之上采用我們的系統，仍然適用。此外，羅克韋爾是一個交流的系統，可以保證信息在管理者之間流動，方便其管理資源的流入或流出，提高生產率。而我們的競爭對手通常有自己優先的語言，限定客戶必須使用他們的產品或服務，相對于對手而言，我們的系統是開放的。

????問：高校在商業拓展中究竟發揮了哪些作用？

????答：我們與高校間的合作與我們跟客戶之間的合作，相互之間緊密聯系。通過這種方式，我們為未來的中國工程師提供了最先進的教育設備。同時，公司的研發項目與學校緊密合作，尤其是在某些特殊的行業領域，使高校成為羅克韋爾（中國）研發中不可缺少的一環。比如，過去幾年間，有許多專家在 UPP 項目中發表了論文，將最新的技術方向發表在歐洲等地的全球期刊上，可以幫助我們理解新技術，了解中國工業行業的需求。而羅克韋爾將產、學、研三者結合在一起，可以與全球制造業自動化的頂尖專家對話，實現雙贏。

????事實上，UPP 項目已經不僅僅局限于投資一個實驗室，它已成為羅克韋爾的專家與大學協同創新的平臺。去年，公司關注企業能源效率方面的創新。我們花了兩天時間將各個大學的教授集中在一起，討論在中國面臨的能源問題并尋求解決辦法。今年，我們又啟動了風能領域的類似研究計劃。事實上，大學在商業調查和技術創新方面扮演了重要的角色。

????羅克韋爾公司

????總部：美國威斯康星州密爾沃基市

????營業收入：55.614 億美元

????美國 500 強排名：第 416 位

????業務：羅克韋爾自動化是自動控制、傳動系統產品和解決方案的領先供應商，為客戶提供一整套部件、產品、控制和信息平臺及支持服務和制造業的解決方案。通過全方位的自動化，幫助客戶實施全面的業務策略，滿足行業發展的需要。

????網址：www.rockwellautomation.com