進攻康寶萊

阿克曼引人注目的成功證明了他自己。但是他也有可能失敗。他的第一家基金Gotham Partners在2002年下半年被迫突然倒閉，原因是幾筆投資的流動性不足，在遭遇了數次贖回之后，他再也緩不過勁來了。他對Borders、彭尼（J.C. Penney）和塔吉特（Target）的投資都蒙受了巨大虧損。專門用于投資塔吉特的一只基金一度損失了90%的價值。風險管理并不是他的強項。

阿克曼驚人地好斗。在高中時，他曾經跟父親打賭2,000美元，他能在SAT口語考試中拿到800分。他的父親明智地在考試之前不再約束他，結果他拿到了780分。還有在2012年舉行的漢普頓（Hampton）自行車賽事。據威廉·科漢（William Cohan）在《名利場》雜志（Vanity Fair）上的講述，阿克曼和幾位對沖基金經理與真正的自行車運動員一起，做了一次長達26英里（約41.84千米）的娛樂之旅。盡管缺乏訓練，阿克曼卻以不可持續的速度一馬當先，結果導致脫水。劇烈的抽筋讓他幾乎無法蹬車，被人扶著回來。一位騎行者對科漢說：“他的精神開出了一張他的身體無法兌現的支票?！?/p>

在進攻康寶萊的過程當中，阿克曼顯然沒有預料到該公司的持久力，也沒有預料到一批對沖基金站在了他的賭注的反面。這場戰斗已經造成了損失。

他承認：“如果我評估在投資的這段時間里的收益，我會說，收益相當低。假如我們預先知道會是這樣，也許我們不會這樣投資?！?/p>

但他表示，并不后悔?！拔夜_說過，如果我們成功地讓這家公司關門，那將是我們做過的最大的慈善事業之一。我會對你說，這是我參與過的最重要的事情。明白嗎？就是這樣?！?/p>

分銷渠道……還是騙局？

盡管個性有助于解釋阿克曼發動針對康寶萊行動的緣起，但誰是贏家，還要由法律說了算。眼下的形勢，用一句話來說，就是仍不明朗。

對于“金字塔式計劃”，沒有聯邦法規加以定義。多年來，多級營銷的批評者懇請美國聯邦貿易委員會制定明確的規則，但是徒勞無功。這類計劃通常被美國聯邦貿易委員會以“不公平或欺騙性的行為或實踐”的罪名起訴。如果一家多級營銷公司或其銷售人員只是做了一些誤導性的聲明，美國聯邦貿易委員會可能只是對其進行罰款，公司仍然能夠繼續存活。但是，如果委員會發現，某家多級營銷公司屬于金字塔式計劃（在本質上被認為是欺詐行為），它就必須關門。

金字塔式計劃的最佳定義出現在1975年的一個案例當中。當時，美國聯邦貿易委員會叫停了一家名叫“Koscot Interplanetary”的化妝品營銷公司。金字塔式計劃的關鍵特征是：向銷售人員提供獎勵?！巴ㄟ^招募其他人參與銷售計劃……招募行為與向終端用戶銷售產品沒有關系”。

假如銷售人員每招募一名新人簽約，多級營銷公司便向其支付150美元，那么該公司就很有可能在搞金字塔式計劃。很少有多級營銷公司會傻到這么做。相反，它們獎勵銷售人員，通常根據他訂購的產品和他招募的頭三級銷售人員（即他招的人，他招的人所招的下一級人員，以及下一級人員繼續招的人）訂購的產品?？祵毴R就是這么做的。（銷售人員招的人以及下面級別招的所有人統稱為下線。）

確實沒有人因為這樣的招募而拿到錢。不過，如果沒有這樣的招募，也確實不會有銷售人員能夠拿到多級營銷公司的高級別的薪酬。在康寶萊也是如此。

讓分析更加復雜的是包括康寶萊在內的幾乎所有多級營銷公司的另外一個驚人特點：傳統企業根據銷售額來支付銷售人員的報酬，可多級營銷公司卻是根據銷售人員的購買額（和他們的下線的購買額）來給他們錢的。雖然說銷售人員購買的產品有希望最終賣到消費者的手里或者是被銷售人員自己使用，但是你很難確定它們會被消費。

假如產品沒有被消費，而是堆在了銷售人員的車庫里，那就意味著這些產品沒有真實需求。銷售人員購買它們，只是為了從薪酬計劃當中獲益。這家公司就是搞金字塔式計劃。金字塔式計劃的共同特征是“庫存堆積”。新的銷售人員被迫購買的產品數量超過了他們轉售和消費的能力。

盡管法官和經濟學家提出了其他的定義，但是大多數人只歸結到一點：公司的產品越名副其實，消費者對它的需求也就越名副其實，公司在搞金字塔式計劃的可能性也就越低。如果存在金字塔式計劃，產品就和拙劣的偽裝相差無幾，其本質就是精心制作的連鎖信。

當美國聯邦貿易委員會在1979年裁定安利公司合法時，其他的多級營銷公司都采取措施，讓它們看起來像安利，至少在表面上像。一個行業從此蓬勃發展起來。

然而近些年來，隨著消費者維權人士抗議這一行業充斥著金字塔式計劃，好幾家市場領先者努力與本行業撇清關系。特百惠于2006年退出了直銷者協會（Direct Sellers Association）。雅芳于2014年退出。（兩家公司均拒絕為本文接受采訪。）

在我與康寶萊的首席執行官約翰遜交談時，他反復跟我換著說法講下面這個句子：“我在2003年上任時，康寶萊是一家賣營養品的多級營銷公司?，F在，它是一家用多級營銷作為銷售渠道的營養品公司?！?/p>

阿克曼打擊康寶萊的成敗可能取決于約翰遜如何讓人信服地做出了這一轉變。公司面臨的困難是：阿克曼對約翰遜的指控在以前可能成立。不過，約翰遜在上任后的12年里，也對康寶萊做了重要改變。所以，問題在于，阿克曼如此執著地追擊的那個獵物是否依然存在。

“他們為什么這么胖？”

在1980年2月，一位名叫馬克·雷諾茲·休斯（Mark Reynolds Hughes）的、具有領袖魅力的24歲年輕人創辦了康寶萊公司。根據公司的記載，9年級輟學生休斯一開始推銷放在汽車后備箱里的減肥產品。他的主打產品是1號配方，當時只有香草一種口味。

在推銷其產品的過程當中，休斯經常提到在他十幾歲時，醫生給他的母親開了一種對抗肥胖癥的處方藥，結果導致他的母親死亡。馬修·海勒（Matthew Heller）于2001年在《洛杉磯時報》（Los Angeles Times）上的一篇文章里說，這個故事不是真的。休斯的母親從未超重，她死于對一種處方止痛藥的成癮癥。