化學反應：聯想的全球化之路

對話：

????在聯想的全球化市場中，新興市場是PC行業最有活力的部分，也被視為PC行業的未來。作為新興市場領軍者——聯想集團高級副總裁、 新興市場總裁陳紹鵬接受了本刊的專訪

????《財富》（中文版）問：從并購IBM PC業務以來，聯想的全球化已經走過了整整五年。你是聯想全球化全過程的重要見證者之一。如果將全球化的過程比喻為一盤棋，你認為目前處于哪個階段？是開局，中盤，還是尾盤？

????陳紹鵬答：我覺得聯想的全球化目前只是一個成功的開局。終盤是什么時候？我認為是在行業內取得領導地位、營業規模在世界500強的排名也相當靠前的時候。特別成功的標志，是聯想能在全球企業發展史上增添重重的一筆，寫上輝煌的幾章。那時，聯想才稱得上真正意義上偉大的全球化企業。

????我們內部有一個愿望，希望能夠在未來五年成為行業第一，這非常具有挑戰性。聯想現在是行業第四，要成為第一，還有相當長的路要走。

????問：你認為五年的全球化歷程給聯想帶來了什么價值？

????答：整體上看，全球化給聯想帶來了翻天覆地的變化。聯想已經從純粹的中國品牌、中國企業變成了真正的全球化企業。

????從經營規模和區域覆蓋上，聯想都已稱得上國際上有影響的跨國公司。此外，從企業競爭力看，聯想的研發實力、創新能力都邁上重要的臺階。在公司的研發隊伍里，匯聚了2,000多名世界一流科技人才。目前，聯想已擁有各類發明專利5,000多項。每年除公司自身使用的專利之外，光是其他公司使用聯想的專利就帶來數千萬美元的使用費。

????聯想現在在全球有7家工廠，在海外的知名度已經超過了50%。目前，我們總共有兩萬多名員工，來自世界各地。

????問：你們在新興市場進展很快，請問有什么具體策略？

????答：我們總的戰略是復制中國的業務模式。聯想在中國成功地創造并實踐了“雙業務模式”。所謂“雙業務模式”，就是一個企業里有兩套端到端的流程：一套服務于大型企業、客戶和組織，另一套服務于中小企業和個人家庭、消費者。

????全球化之后，聯想開始考慮要不要將“雙業務模式”復制到海外去。起初，我們也不是特別有信心，所以就選定了在印度、東盟還有法國、德國進行試點。通過試點，我們發現，海外的渠道、客戶、員工都很認可，聯想的業務模式確實比其他公司的模式先進。因此，聯想全球化的整體戰略是復制中國模式。這個復制既要保持共同規律的一致性，也要兼顧本地化。

????聯想的業務模式針對小客戶時有三個特點。一是全價值鏈緊密吻合?？鐕髽I的價值鏈很長，從研發到生產制造到營銷、銷售、售后服務，這么長的鏈條會帶來高成本、低效率。聯想的業務模式能夠讓這個鏈條縮短，新產品、新技術推上市場的速度非?？?，而且會以合適的成本推出。二是產品適銷對路。雖然都是個人，但每個市場的消費習慣、消費行為、消費需求都不一樣。有些市場需要更多主流和低端產品，有些則需要高端產品，要針對不同的需求推出適合的產品。三是建立渠道優勢。對中小客戶來說，廠商不可能一個個地將產品賣給他們，都是通過渠道在做。一個覆蓋特別好的渠道網絡，讓客戶很方便地購買到公司的產品和服務。

????問：在新興市場，你們如何進行本土化？

????答：每個市場的特點有所不同，聯想要復制中國模式，也要進行高度的本土化。本土化過程中最關鍵的是要在當地有強大的團隊，聚攏本地的優秀人才，這樣才能把事情做好。

????聯想開拓新興市場的優先級大概可以分成四類：

????第一類，最關鍵的戰略性市場，也是優先級排第一的區域市場，比如俄羅斯、印度、巴西、印度尼西亞、墨西哥，加上中國市場，構成了第一類。在這些市場里，我們確保業務發展速度最快。這些市場我一年要去四次，每個季度去一次。

????第二類，次重要市場，包括泰國、馬來西亞、烏克蘭、波蘭、土耳其、沙特、阿聯酋、南非、阿根廷、委內瑞拉、哥倫比亞等十幾個國家。這些國家經濟發展不錯，人口也比較多，是聯想比較關注的對象。

????第三類，一般市場，大概有幾十個國家，如菲律賓、埃及、捷克、希臘、秘魯、智利、哈薩克斯坦等。有的雖然人口較多，但人均GDP較低，但更多的是人口和市場規模相對較小。對這些市場，聯想會有針對性地開展工作，但重視程度不能跟前兩類相比。

????最后一類市場全是特別小的國家，總數約有七八十個，比如卡塔爾、巴林、科威特、尼日利亞、摩洛哥、阿爾及利亞、突尼斯、肯尼亞、伊朗、巴基斯坦等國家。聯想基本上把這些國家按照地理地域相近組在一起，十幾個國家組成一組，派一個小型的團隊去工作，主要通過分銷模式進行覆蓋。

????問：你帶領的團隊是一個“多國部隊”，你如何做好管理工作？

????答：我首先做到包容和尊重各種文化差異。比如，面對一位德國同事，有時一開始很難說服他，但一旦溝通成功后，他就會很認真地展開工作。我理解和尊重大家的生活習慣，比如印度同事，他們在飲食上有特別多的要求，我們就要尊重其習慣。

????生活上的差異很好解決，比較難的是由于不同的人身上帶著不同的組織文化基因，在工作中經常遇到沖突。來自不同組織的人對管理企業有不同的理解，大家習慣以前的管理流程和文化，這些人重新組合成一個新團隊，存在融合問題。我舉一個簡單的例子。以前IBM的PC業務面對的客戶群都是大客戶，有數量眾多而復雜的產品線，有幾十年、上百年建立起來的成熟業務流程，而以前聯想的文化強調快節奏，隨時根據市場的變化而變化，重視工作的彈性。這是兩種不同的企業文化，我們一開始的時候對話都很難，再加上聯想吸收了來自惠普、戴爾的員工，所以需要不斷地融合。

????后來我體會到，每上升一個層次，都需要完成一次超越。面對不同情況，要充分認識、解決、超越差異，才會不斷提升。我覺得，一位員工，不論來自什么國家，都有共同的追求，都喜歡得到尊重和承認。抓住了這一共同點，我們逐步打造一個團結、和諧的團隊，讓大家有共同的愿景、目標、追求。在這個過程中，我們不斷鼓舞大家，調動士氣和積極性，帶領大家富有激情地工作。

????問：你認為聯想全球化之路能給其他有志走出國門的中國企業帶來哪些啟示？

????答：首先，企業一定要有一個特別遠大的抱負和愿景。樹立一個清晰、有感召力的愿景很關鍵，因為企業沒有愿景和追求的時候，就會懈怠，會覺得無前途。有了愿景和追求，就能夠迸發出凝聚力和推動力。

????聯想在全球化過程中遇到很多困難，但我們為什么堅持做？因為我們要成就一家偉大的全球化公司。這個愿景一直像燈塔一樣照耀著你。實現這個偉大目標，必須克服征途上的一切艱難險阻，遇山開路、遇水架橋，咬住目標不放松。

????其次，一個企業最重要的是人才和文化。許多企業延續了上百年，業務可能變化了許多次，但傳承最有價值的是企業文化，傳承者是一代又一代優秀領導者和優秀員工。這是企業的百年大計、立身之本。

????三是不斷學習，并在學習中建立自信。因為，企業做得越大，邊界越大，需要我們學習的東西也越多。

????問：全球化給你個人帶來了什么變化？

????答：變化很大。我經常開玩笑說，整個人生都發生了徹底的變化。在全球化之前，我覺得自己已經很忙，需要我主管全中國的銷售，經常出差，但跟現在比，只是小菜一碟。我現在每個月大概有四分之三的時間在新興市場跑，也就是四分之三在國外。每天工作時間最少有十個小時，經常是白天忙完了晚上又要趕飛機，在飛機上和機場休息室睡覺是家常便飯。

????工作壓力比較大，但我很享受目前的工作狀態。有機會管理100多個國家的市場，接觸不同的文化，對我來說是人生特別難得的經歷。正是聯想的全球化戰略，令我有機會體驗和經歷全球化市場，這是非常幸運和自豪的事情。