外貿圈神話：老外更講誠信

????中國出口商資金鏈嚴重緊張，這已經不是什么秘密了。大多數出口商當前的經營性現金流為負值。更讓人擔心的是，這樣糟糕的現金流狀況并不是季節性的現象。

????盡管中國經濟增速相對于其他許多國家仍然相對較快，但出口商的盈利能力下滑明顯。隨著經濟放緩，銷售放緩，而出口商的成本卻在上漲。過度投資帶來過度競爭導致利潤被蠶食。

????另外，除了銷售放緩和全球市場需求萎縮，很多公司還發現銷售回款越來越困難，進一步加劇了資金鏈的緊張。資金周轉周期已經創下多年來的新高，營運資金(即：應收賬款+庫存–應付賬款)也是如此。

????從2009年12月至2013年6月，總營運資金(應收賬款+庫存-應付賬款)增長了一倍多。以絕對值計，目前用于營運的資金已相當于近4萬億元人民幣，約為銷售額的46%。這樣的趨勢難以持續，崩潰難以避免，除非出口商接受改變，相信改變是生存所必需的條件。說到底，如果出口商收不到錢的話，生產和付運商品的意義何在？

????每個人都在尋找銷售機會。企業主、公司總裁、CEO和各級管理人員都迫切地想要開發新的客戶和市場機會。銷售部門和銷售代表們負責實現銷售，他們需要達到銷售目標才能賺到傭金，甚至只有這樣才能保住飯碗。拼命地銷售、銷售、銷售更多的商品，除此之外似乎別無出路。然而，一旦一家公司變得如此孤注一擲，往往也是失誤發生的時候——這些失誤可能導致公司的利潤蒙受更大的損失，甚至危及生存。

????出口商必須要知道一點：全球進口商都是精明無比的機會主義者，深知如何利用出口商迫切希望達成交易的心理。

????我并不是說出口商不應該積極爭取開拓新的商機。但出口商必須加強銷售過程中的風險控制，確保采取一切可能的措施收款。

????上個月的博文《了解客戶》中就提到過一種確保收款的重要方法。如果出口商打算向一位新的潛在客戶出售商品，可以通過信用報告和信用證申請對對方進行深入詳盡的調查，沒有比這更好的辦法了。

????我們今天的博客繼續討論“中國出口商普遍存在的神話和海外市場的殘酷現實”這個話題，繼續與讀者分享我們的經驗。下面是我們從中國出口商客戶那里獲悉的第一手信息：

????迷思：“外國人比中國人更可信賴?！?/p>

????現實：1949年以前，中國人就對于外資品牌有一種根深蒂固的神話，相信外國公司比國內品牌更加重視質量和安全標準。1979年中國重新打開國門以來，這種迷信卷土重來，很多中國企業和消費者都抱著這種心理。

????外國人并非天性就比中國人誠實。安然公司(Enron)和伯尼?麥道夫丑聞就是兩個例子，清楚地證明西方商業世界也同樣存在形形色色的騙子。我接到過的很多中國出口商追討海外客戶貨款的案子，都是海外公司存心欺騙中國供應商。

????結論：前美國總統羅納德?里根說過，他與前蘇聯進行核武器談判時是基于“信任……但核實”的理念。擁有美國、歐盟、加拿大或澳大利亞護照并不能保證對方誠實無欺。出口商在同意交運商品前，永遠不要忘記對潛在客戶進行背景調查。

????為了說明積極追討應收賬款壞賬的重要性，以及應收賬款壞賬對于凈利潤的負面影響，讓我們來看一看如果出口商想彌補應收賬款爛帳損失、達到盈虧平衡，必須再賣出多少商品，而且還必須都是能拿到回款。人民幣在升值。出口商的成本和管理費用也在上漲，利潤率不斷壓縮。出口商再也不能不管不顧，必須拿出負責自律的態度管好應收賬款和授信。

????我們在分析下面這種圖表之前，我希望大家能先想一想自己的公司在刨去所有費用，包括薪資、納稅、福利、供應商貨款、運輸成本、互聯網/電話賬單和其他費用之后的利潤率百分比。

????如果由于一位、甚至多位客戶欠錢不付產生損失，你要再賣出多少才能達到盈虧平衡(而且這些銷售還必須要拿到回款）？

????大家有什么想法嗎？我們一起來看一看吧，相信這些會讓大家大吃一驚：

????壞賬盈虧平衡分析

?? ?壞賬沖銷額?? ?而你的凈利潤是：

????????????????????? ?2%???????????3%?????????? 4%????????? 5%????????? ?6%

??????????????????你需要達到下述銷售額，才能彌補損失、達到盈虧平衡

????$100,000??????$5,000,000??? $3,333,333?? $2,500,000? ?$2,000,000?? $1,666,666

????$250,000??????$12,500,000?? $8,333,333?? $6,250,000? ?$5,000,000?? $4,166,666

????$500,000????? $25,000,000?? $16,666,666? $12,500,000? $10,000,000? $8,333,333

????$750,000????? $37,500,000?? $25,000,000? $18,750,000 ?$15,000,999? $12,500,000

????$1,000,000??? $50,000,000?? $33,333,333? $25,000,000 ?$20,000,000? $16,666,666

????$1,500,000??? $75,000,000?? $50,000,000? $37,500,000? $30,000,000? $25,000,000

????$2,000,000??? $100,000,000? $66,666,666? $50,000,000? $40,000,000? $33,333,333

????首先，在圖上找到一根最接近您凈利潤率的水平線。

????然后，找到您目前可能面臨收不回的賬款金額，或者過去6個月沒有收到的賬款金額。

????現在，讓我們來看一看究竟需要多少真正到賬的銷售額，才能彌補損失達到盈虧平衡。

????顯然，更明智的做法是在接受一個訂單之前就把損失風險降到最低。一旦客戶沒有及時付款，就要積極催討，然后努力獲得足以彌補損失、實現盈虧平衡的新訂單。（財富中文網）

????譯者：早稻米