布拉德利的手包生意經

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《財富》（中文版）-- 拒絕單調。在這個理念的驅動下，家庭主婦芭芭拉·布拉德利（Barbara Bradley）在1982年開始出售彩色手包——在乒乓球臺上裁剪布料。她跟當時的丈夫借了250美元，在一群朋友和家人的幫助下，與別人合伙創立了薇拉·布拉德利公司（Vera Bradley）。30年過去了，她離異后再婚，有了新姓氏（Baekgaard，貝克加德），她現年76歲，她的品牌在2,700家專賣店和148家公司自營門店有售，年銷售額達5.09億美元。下面是貝克加德的故事：

我從未想過自己會經商。我在佛羅里達長大，我父親在當地起初做銷售代表，后來跟人合伙開了一家賣蠟燭的公司。我母親薇拉·布拉德利在年輕時做過伊麗莎白·雅頓（Elizabeth Arden）的模特。

我大學畢業時差兩個學分沒有拿到學士學位，結婚之后在五年里生了四個孩子。我成了一位全職媽媽，住在韋恩堡（Fort Wayne）——我丈夫在那里開了一家紙張經銷店。我認識了街坊帕特里夏·米勒（Patricia Miller），我們倆成了朋友。我喜歡糊墻紙，所以帕特（Pat，帕特里夏的昵稱——譯注）和我一起成立了Up Your Wall公司，這個愛好讓我們通過幫助別人糊墻紙掙點小錢。

1982年我和帕特里夏去佛羅里達看望我父母，回程經停亞特蘭大機場時，我們注意到沒有人隨身帶著一樣色彩鮮亮或者有趣的東西。于是我們決定開一家公司，專為女性制作手包和行李箱。我母親很有品位，所以我們決定用她的名字薇拉·布拉德利給公司命名。

我們倆一丁點錢都沒有，所以向各自的丈夫借了250美元，買了一些布料。我們雇了一位女裁縫做了第一個包，然后在報紙上登了廣告，招募打算在家做縫紉活的人。我們在乒乓球臺上裁好布料，然后把一條拉鏈和其它材料一起打包，讓婦女們帶回家縫制成包。

那時候我的四個孩子中有兩個還住在家里。我們不讓他們在上午9點到下午5點之間接聽電話，這樣可以顯得更有職業氛圍。

不久之后，有一位朋友對我們的計劃很有信心，給了我們一張2,500美元的支票。他說如果我們成功了，這些錢就當是借我們的。如果沒有成功，就當是送我們的。那張支票對于我們來說是一大筆錢。6個月后我們去找銀行，想貸款5,000美元。第一家接待我們的銀行在放貸時顯得很猶豫，于是被我們拒絕了。你只想跟對你有信心的人合作。后來我們從另外一家銀行貸到了錢。

第一年，我們的銷售額是1萬美元。接下來的事情很瘋狂。在第三年的時候，我們賣到了100萬美元。

1984年，我們搬進了泰勒·馬丁紙業公司（Taylor Martin Paper Co.）大樓，在辦公室樓上又租了一些地方用來縫制箱包，這樣我們就能夠專心做市場和銷售工作。我丈夫和我離婚了，之后在1987年，薇拉·布拉德利公司買下了一塊地，在城里建了我們自己的辦公樓。

我們在很早的時候就清楚我們不懂定價和成本分析。所以我們聯系了SCORE，這是一家為創業者提供免費業務輔導的非盈利機構，一位志愿者被派來幫助我們。我開始給商店打電話，給店主看我們的手包。我們沒有費什么力氣就讓店方買下了我們的產品，因為市面上沒有類似的東西。

生意的發展得到了朋友們和家人的幫助。我的孩子們幫過忙。我母親和一個妹妹做過銷售代表。我們會拎著包在機場里穿梭或者去參加聚會，總會有人過來打聽。這就是我們的營銷手段。

我父親經常說：“做生意的時候，你首先推銷的是自己，然后是你的公司，最后才是你的產品?！彼f的對。生意全在于建立關系并打造一家反映你價值觀的公司。

1984年，我們在芝加哥禮品展（Chicago Gift Show）上租了一個小展位。幾年之后，這個展覽成了參展商的盛會。有一位朋友和我在展會上看到了一名小女孩，就開始跟她聊天。我從包里拿出一對磁力耳環給她戴上。她戴著給她母親看，后者邀請我們與她同座。小女孩的媽媽原來是威爾·利特爾（Will Little）的妻子，他是禮品展會的負責人，我們由此成了好朋友。威爾來看過我們的展位后，把我們的展位搬到芝加哥禮品展位置最好的區域，一年之后利特爾還提名我擔任展會董事。最后，我跟展會總裁皮爾·貝克加德（Peer Baekgaard）結婚了。

成為董事之后，我結識了禮品行業里的每個人。當我們參加其它禮品展會時，我一直在想自己應該穿什么去。某個周末，我用制包的布料做了一條裙子、一件貼身背心和一件上衣，結果大家都想買我的衣服。我們就這樣進入了制衣行業。

我們一度全靠自己收賬。1992年，我給一位男士寄去了100美元的賬單。那時候大家都還在用傳真機，結果他回復說：“我沒有欠你100美元，如果我欠了，我懷疑薇拉·布拉德利會死在這上面?！蹦莻€星期糟透了，因為我母親剛去世。所以我把她的訃告給那個男人傳了回去，并且加了一句話：“你確實欠錢，而她也確實死了?！蔽矣洸磺逅髞砀跺X沒有，不過我母親應該會同意我的做法。

我們在2007年開了第一家零售店。我們顧客的年齡從8歲到80歲不等。我們的兒童包、學生背包和小配飾的銷量都很大。通常情況下，一名高中生不會愿意用她祖母曾經用過的東西，不過整整三代女性都在用我們的包。這份姐妹情誼讓我感到非常自豪。

帕特退休了，不過還留在董事會。我不擅長財務，所以專心做創意、設計和營銷。我有四個非常出色的孩子、12個孫輩和一位很棒的、已經過世的第二任丈夫。我一直都是個幸運的人。我了解自己的心態，就算有哪次失敗過，我很可能也不會認賬。（財富中文網）

譯者：陳曄

我的建議

芭芭拉·布拉德利·貝克加德

薇拉·布拉德利公司聯合創始人及首席創意官

答謝你的員工

公司成立早期，我們會在每位員工的生日卡里夾50美元并留言：“這是你應得的?！苯裉?，我們有3,000名員工，我們還是會在每個人的生日卡里放上一張50美元的鈔票。財務部門每年都會問，我們是否能夠把賀金隨工資發放，我的回答是不。當你看到現金時，會覺得更有意義。

不同的話，效果不同

我討厭“老板”這個詞。在薇拉·布拉德利，我們一直說和某人一起共事，而不是為某人工作。

趣味讓團隊合作變的更好

我們的快樂委員會成員的職責是策劃特別而有趣的活動，比如去芝加哥的購物之旅、愛斯基摩皮筏游、用冰淇淋或餅干來歡慶公司業績等等。