迪茜曼的崛起

????沒有人會說達爾·拉馬尼亞（Dal LaMagna）雄心不足。小時候他就想成為教皇和百萬富翁。經過一系列創業失敗之后，拉馬尼亞最終憑著一個點子創辦了迪茜曼公司（Tweezerman）——一家年收入5,000萬美元的美妝工具生產商。[目前它歸屬于雙立人亨克斯公司（Zwilling J.A. Henckels）旗下。]現年67歲的拉馬尼亞仍然活躍于政治領域（他曾參選聯邦國會議員，不幸失?。┖蜕虡I領域：現在擔任冰石公司（IceStone）首席執行官，這家公司使用再循環玻璃和水泥生產工作臺面。

????我在紐約州皇后區長大，兄弟姊妹五個，上的是教會學校。我父親是一位消防員兼碼頭工人，為了養活全家他同時做兩三份工作。我所在的小學每年都會用一輛受捐的凱迪拉克（Cadillac）作為獎品通過銷售獎券進行籌資。作為獎勵，銷售獎券最多的人將得到一輛施文牌比賽單車（Schwinn Racer）。我父母沒有錢給我購買自行車，于是三年級的時候，我銷售了48本[獎券]，為此得到了那輛自行車獎品。這成為了我事業的起點。

????我從來都不想做一名安分守己的小時工。我想要改變世界，我認為做一位百萬富翁有利于實現我的夢想。于是我向哈佛、哥倫比亞和斯坦福這三所大學的商學院遞交了入學申請，并被哈佛和哥倫比亞的商學院錄取。我的背景更接近于威利·洛曼（Willy Loman，阿瑟·米勒的劇本《推銷員之死》中悲慘的推銷員——譯注）商學院而不是常青藤聯盟（Ivy League）的大學，因此在哈佛大學的讀書經歷真的是大大開闊了我的眼界。

????在讀本科和MBA期間我創辦了十幾家企業，但最終全都以失敗告終。例如我把露天電影院改造成露天迪廳，但是天公不作美，連續11次下雨導致這次創業失敗。我在哈佛廣場（Harvard Square）開辦了一家水床商店，但是因為女房主害怕水床會漏水而把我趕了出去。當1971年從哈佛大學畢業時，我希望成為一名影響社會觀念的電影制片人。于是我花費了10年時間試圖做一個電影項目，為此我去了加州的威尼斯海灘（Venice Beach）。

????1979年我在那里經營一家冰淇淋店。一天我跟隔壁家的兩姐妹正在她們公寓樓的屋頂上曬裸體日光浴，其中一個姐妹的男友突然出現。接下來的事情是，他跟她在一起，我和另一個姐妹去了屋后的紅杉木平臺?；丶抑?，我發現屁股上全是紅杉木碎屑。紅杉木不會自動消失，反而會感染。于是我到一家藥店購買尖嘴鑷子，但一個都沒找到。我突發奇想，準備出售碎片鑷子。

????當時我在不同業務之間跳來跳去，到32歲時，我已經負債15萬美元，并且屢戰屢敗。于是我搬回到紐約，在一家電子產品公司找了一份最低工資的工作。我看到流水線工人用尖嘴鑷子撿二極管。那正是我的產品創意！于是我決定把電子工業的鑷子作為碎片鑷子出售給五金商店和木材廠。

????剛開始我只有500美元，作為碼頭工人退休的父親決定投資我的創意。在接下來的幾年間，父親共向我出借了18萬美元，我支付他12%的利息。父親當時還買彩票，希望有一天能夠中獎100萬美元。后來我把他借給我的這18萬美元中的一半轉成了股票。在我出售公司時，他的股票已經價值100萬美元，這讓我感到非常高興。

????當時我在歐洲找了大約20家鑷子生產商。最終我選定了生產醫用鑷子的瑞士Dumont公司，并說服他們向我出售產品。

????包裝費很貴，于是我去找生產包裝模型的人，從他那里免費拿到了100個泡罩包裝，然后把這些吸塑泡手工粘到卡片上，賣給木材廠。這些鑷子每個售價10美元，確實有人買。但這不足以讓我維持生計。我兄弟的前女友在一家美容院工作，她說：“如果你能夠提供不那么尖利的鑷子，我可以向我的客戶推銷?！?/p>

????于是我找到了一些鉆石鑷子供貨來源，把它們裝在標準尺寸的包裝管中，星期六走訪于長島（Long Island）的各家美容院。我一天能夠銷售150美元，這時候我才算創業成功。這生意沒什么間接成本。每個鑷子的成本為4美元，售價是10美元，穩賺不賠。

????第一年，我的公司凈賺8萬美元。第二年凈賺18萬美元，第三年35萬美元。從此之后，公司收入以每年20％的速度穩步增長。

????1982年我開始向美容師銷售裝在包裝管中的精制眉毛鑷子，我覺得應該在上面使用自己的名字，并做成一家美妝公司。于是有一陣子我出售達爾·拉馬尼亞美妝（Dal LaMagna Grooming）品牌的鑷子。直到有一天我走進一家美容院時，有人大喊：“鑷子人來了！”我立即把公司的名字改成了“迪茜曼”（Tweezerman，字面意思是“鑷子人”——譯注），并開始雇用銷售代表。到1984年時，迪茜曼年銷售收入已接近100萬美元，并且眼看將在下一年突破百萬美元大關。但是我們仍然存在現金流問題。

????當時有很多公司給我們寄送信用卡，我悉數接受。最多時我同時擁有45張信用卡。我使用信用卡提供的現金預支功能來支付工人工資和其他賬單。最終我欠下了18萬美元的信用卡債務，利率為12%到16%不等。大約在1986年，我向大通曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）求助，他們向我發放了18萬美元貸款用于償還信用卡債務。他們為什么會向我發放這種貸款呢？因為我經常會在周末參加展會，回來就把8到9萬美元的收入全部存入銀行。我從來不把現金留在手上，也不說任何謊話。為此銀行家說：“你很有能力，也很誠實。大多數人都會把現金留在手上?！?/p>

????我向不同的分銷渠道出售不同包裝的類似鑷子：向莎莉美容用品店（Sally Beauty Supply）出售迪茜曼專業版（Tweezerman Professional），向床浴用品公司（Bed Bath & Beyond）及百貨商店出售迪茜曼Spa版（Spa Tweezerman），向沃爾格林公司（Walgreen）和CVS公司等連鎖藥店出售迪茜曼限量版（Tweezerman Limited）。

????我所面臨的挑戰是要保持耐心。我必須約束自己在進入其他美妝工具領域之前只出售鑷子。這些年里，我們新推出了很多產品，包括甲皮鉗、睫毛梳、理發剪刀等等，你所能想到的任何美妝工具。我們有大約200庫存量單位（SKU）的產品。任何人都無法像我們這樣出售如此質優價廉的美妝產品。

????2004年我們實現銷售收入3,200萬美元。我反對伊拉克戰爭，資助拍攝反戰電影，并且是一位政治活動家。我無意在我的余生一直做迪茜曼。于是我開始接觸有意購買我公司的人士，并提出了四項條件：不能解雇任何人；不能搬遷公司，因為這樣會導致員工失業；必須繼續我們負責任的資本主義行事作風，這意味著要支付足以維持生計的工資；并且購買價格不低于4,000萬美元。

????雙立人亨克斯公司答應了我的全部條件，出價5,700萬美元。于是我把公司賣給了他們，并且在2013年以前一直擔任迪茜曼的董事?，F在我完全退出了公司。

????出售迪茜曼時，我開始投資有助于影響世界的企業。我向冰石公司投入了5萬美元，該公司使用再循環玻璃和水泥生產漂亮的綠色工作臺面。過去幾年間我又向它投入了更多資金，現在我擔任冰石公司的總裁、首席執行官和首席運營官。最初我只是想幫助它扭轉不利局面然后脫手，但現在我改變了想法，想把冰石公司打造成一家綠色建筑材料產品公司，并且像迪茜曼一樣把它培養壯大。

????成功之前我經歷了很多失敗。我認為只要用心去做，每一個人都可以成為百萬富翁。它需要專注力、毅力和通力合作。與人合作能夠比與人競爭帶來更大的好處。如果你經營企業的全部目的只是掙錢，你的生活將會非?？斩?。（財富中文網）

????譯者：鄭歡